ATENTIE VANZATORULE: Acest articol o sa te doara. Si chiar rau! Daca nu ai niciun interes sa infrunti adevarul te rog sa nu citesti in continuare si sa te muti pe facebook.
Am pierdut pe pret! "Sa mori tu!?" (asa ma "alint" eu insumi dupa ce ma mint ca doar toti ne mintim cateodata).
Cea mai periculoasa minciuna pe care si-o spun agentii de vanzari ei insisi (si catre oricine ii asculta) este ca au pierdut oportunitatea datorita pretului.
Motivul care ne face sa ne mintim asa, este ca ne absolva de orice vina sau responsabilitate. Cum suna in mod obisnuit...Am facut tot ce se putea insa singurul lucru datorita caruia am pierdut deal-ul este pretul, lucru care nu era absolut deloc in controlul meu.
Bullshit! Nimic din asta nu-i adevarat.
Nu ai pierdut datorita pretului. E greu sa inghiti altceva, insa atunci cand pierzi pe pret, inseamna ca nu ai creat destula valoare pentru client pentru a merita sa-ti plateasca tie mai mult. Asta inseamna ca in vanzare sa folosesti idei si diferentiatori fata de competitie pentru a aduce un plus de valoare in business-ul clientului. Chiar daca pretul tau este mai mare, insa acest lucru ii va genera clientului reduceri de costuri sau o recuperare a investitiei din alte zone (ex: cheltuieli de personal), adica beneficii, va fi dispus sa-ti plateasca tie mai mult.
Niciodata nu este usor de vandut mai scump, mai ales in aceste vremuri economice cand toata lumea este disperata dupa cel mai mic pret, insa totul depinde de tine, de cat de bine iti cunosti serviciile sau produsele, de cat de bine ajungi ca cunosti afacerea clientului si de cat de bine iti cunosti si competitia.
Daca iti infrunti esecurile inseamna ca ai o sansa de imbunatatire. Trebuie sa recunosti ca negocierea ta a fost slaba, ca nu ai reusit sa muti clientul din zona de pret si sa-ti doresti ca in viitor sa schimbi asta prin actiuni care sa faca diferenta pentru un rezultat favorabil.
Sursa: traducere si adaptare dintr-un articol The Sales Blog
