Intrebarea care ajunge direct la inima cumparatorului

De ce vrei sa cumperi de la noi?

(si bazat pe acest raspuns, dezvolta urmatoarele intrebari la fața locului...Cu ce va ajuta?...Care este impactul....? etc)

Intrebarea "De ce cumpara oamenii?" este de o mie de ori mai importanta decat "Cum trebuie sa vand?", ba chiar de un million de ori mai importanta decat "Cum sa vand?". Intelegeti ce vreau sa spun? :)

Ti-ai intrebat vreodata clientii acest lucru?

Cea mai periculoasa minciuna pe care si-o spun agentii de vanzari ei insisi

ATENTIE VANZATORULE: Acest articol o sa te doara. Si chiar rau! Daca nu ai niciun interes sa infrunti adevarul te rog sa nu citesti in continuare si sa te muti pe facebook.

Am pierdut pe pret! "Sa mori tu!?" (asa ma "alint" eu insumi dupa ce ma mint ca doar toti ne mintim cateodata).

Cea mai periculoasa minciuna pe care si-o spun agentii de vanzari ei insisi (si catre oricine ii asculta) este ca au pierdut oportunitatea datorita pretului. 

Motivul care ne face sa ne mintim asa, este ca ne absolva de orice vina sau responsabilitate. Cum suna in mod obisnuit...Am facut tot ce se putea insa singurul lucru datorita caruia am pierdut deal-ul este pretul, lucru care nu era absolut deloc in controlul meu.

Bullshit! Nimic din asta nu-i adevarat. 

Nu ai pierdut datorita pretului. E greu sa inghiti altceva, insa atunci cand pierzi pe pret, inseamna ca nu ai creat destula valoare pentru client pentru a merita sa-ti plateasca tie mai mult. Asta inseamna ca in vanzare sa folosesti idei si diferentiatori fata de competitie pentru a aduce un plus de valoare in business-ul clientului. Chiar daca pretul tau este mai mare, insa acest lucru ii va genera clientului reduceri de costuri sau o recuperare a investitiei din alte zone (ex: cheltuieli de personal), adica beneficii, va fi dispus sa-ti plateasca tie mai mult.

Niciodata nu este usor de vandut mai scump, mai ales in aceste vremuri economice cand toata lumea este disperata dupa cel mai mic pret, insa totul depinde de tine, de cat de bine iti cunosti serviciile sau produsele, de cat de bine ajungi ca cunosti afacerea clientului si de cat de bine iti cunosti si competitia.

Daca iti infrunti esecurile inseamna ca ai o sansa de imbunatatire. Trebuie sa recunosti ca negocierea ta a fost slaba, ca nu ai reusit sa muti clientul din zona de pret si sa-ti doresti ca in viitor sa schimbi asta prin actiuni care sa faca diferenta pentru un rezultat favorabil. 

Sursa: traducere si adaptare dintr-un articol The Sales Blog

Cum ar vrea clientul sa fie tratat (sincer vorbind)

Iata o lista cu ceea ce vor oamenii de la agentii de vanzari:

1. Spune-mi adevarul si nu folosi cuvantul "sincer", pentru ca ma enerveaza. Daca spui ceva suspect sau vreun lucru despre care stiu ca nu e adevarat, esti terminat.

2. Nu te certa cu mine, chiar daca nu am dreptate. Nu vreau un agent de vanzari smecher, care sa-mi spuna sau sa incerce sa dovedeasca ca gresesc. S-ar putea sa castige disputa, dar cu siguranta va pierde vanzarea. 

3. Nu-mi spune lucruri negative. Vreau ca totul sa fie super. Nu spune lucruri urate despre altcineva (mai ales despre concurenta), despre tine, compania ta sau despre mine.

4. Nu-mi vorbi de sus. Nu-mi spune ceea ce crezi ca vreau sa aud. Pot fi intr-atat de idiot, incat cred ca voi cumpara de la altcineva.

5. Asculta-ma cand vorbesc. Incerc sa-ti spun ce vreau sa cumpar, dar tu esti prea preocupat sa-mi vinzi ceea ce ai. Taci si asculta-ma!

6. Fa-ma sa ma simt deosebit. Daca tot imi cheltuiesc banii, vreau ca macar sa ma simt bine. Totul depinde in intregime de vorbele si actiunile tale.

7. Fa-ma sa rad. Inveseleste-ma si va creste probabilitatea ca eu sa cumpar. Daca ma faci sa rad, inseamna ca sunt de acord cu tine, iar tu ai nevoie de acordul meu pentru a incheia vanzarea.

8. Fii interesat de ceea ce fac. Poate ca nu este important pentru tine, dar pentru mine este extrem de important.

9. Ajuta-ma sa cumpar, nu-mi vinde. Nu-mi place sa mi se vanda ceva, dar imi place la nebunie sa cumpar.

10. Nu ma zapaci. Cu cat situatia este mai complicata, cu atat este mai putin probabil sa cumpar.

11. Nu-mi spune ca ceea ce am cumparat in trecut nu-i bun sau ca am procedat gresit. Vreau sa cred ca ma pricep si ca am procedat corect. 

12. Da-mi certitudinea ca am ales bine. S-ar putea sa ma enervez, gandindu-ma ca voi face o alegere gresita. Ajuta-ma sa-mi sporesc increderea in decizia luata, prin fapte care imi vor aduce beneficii si imi vor mari increderea de a cumpara.

13. Arata-mi un testimonial de la un client multumit, are o putere mai mare de convingere decat 100 de prezentari.

14. Da-mi un argument plauzibil pentru care acest produs/serviciu este perfect pentru mine. Daca am nevoie de ceea ce vinzi tu, trebuie sa inteleg ce beneficii imi va aduce achizitionarea lui.

15. Spune-mi si arata-mi ca imi vei mai oferi serviciile tale si dupa ce am cumparat. In trecut am cumparat o gramada de promisiuni de servicii, fara valoare.

Cumparatorul detine cea mai importanta arma impotriva tehnicii tale de vanzare - pur si simplu sa spuna NU. De asemenea, tot cumparatorul are si cea mai importanta arma pentru a face asta asa cum trebuie: pixul (si stampila).

ASA NU: Gandeste-te ce tupeu au clientii si potentialii clienti sa pretinda toate astea. Ei chiar nu stiu cat de ocupati sunt agentii de vanzari? Si, pana la urma, de ce nu ne suna si ei inapoi?

Sursa: cartea Biblia Vanzarilor - Jeffrey Gitomer